【國外展會信息網(wǎng) 展會實戰(zhàn)】在國際展臺上我們?nèi)绾伟l(fā)掘出客戶的需求?這一點很重要，關(guān)系到我們的后續(xù)工作的展開。比如有針對性的向客戶推薦他們想要的展品，提高客戶的簽單率。所以接下來就為大家?guī)硪恍┻@方面的技巧。

發(fā)掘出客戶的需求是非常重要的

在國際展臺上，一個優(yōu)秀的銷售人員總是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，向客戶提供他們想要的商品或服務(wù)。能夠準(zhǔn)確地發(fā)掘客戶的需求是銷售制勝的關(guān)鍵要素之一。在銷售過程中，只有把自己產(chǎn)品的特點與客戶的需求密切結(jié)合起來，才能達(dá)到成功銷售的目的。因為客戶的性格千差萬別，又因為他們來自不同的行業(yè)、不同的家庭，所以他們的需求存在著很大的不同。一個優(yōu)秀的銷售人員不但要準(zhǔn)確地識別客戶的需求，還要善于發(fā)掘甚至去創(chuàng)造客戶的需求。

在國際展臺上我們?nèi)绾伟l(fā)掘出客戶的需求?

⒈細(xì)心觀察。在多數(shù)情況下，客戶會因為各種原因不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作、面部表情等表達(dá)出來，這就需要銷售人員細(xì)心觀察，認(rèn)真揣摩，將客戶真正的購買意圖發(fā)掘出來。

⒉主動詢問。通過詢問來表達(dá)對客戶的關(guān)心和重視，使客戶愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)掘客戶真正的需求。

⒊認(rèn)真傾聽客戶的談話。讓客戶暢所欲言，不論客戶是稱贊、說明、抱怨，還是駁斥、警告、責(zé)難，銷售人員都可以從中了解到客戶的購買需求。

⒋做客戶的朋友。與客戶建立良好的關(guān)系，通?？梢允顾麄兏敢鈱δ阏f出其潛在需求。

⒌注意談話方式。當(dāng)客戶拒絕你時，你要通過策略性交談，巧妙突破客戶的防線，從而開發(fā)出客戶的潛在需求。

⒍注意談話態(tài)度。假如有客戶向你抱怨你公司的產(chǎn)品存在缺陷，千萬要注意自己的態(tài)度，不要讓自己流露出一絲一毫對客戶的意見不滿的跡象，反而要抓住這個機(jī)會，將客戶的抱怨變?yōu)闈M意。

在國際展臺上我們?nèi)绾伟l(fā)掘出客戶的需求?

⒎危機(jī)提醒。銷售人員在推銷產(chǎn)品時，通過危機(jī)提醒可以激發(fā)客戶的潛在需求。

⒏前景展望。前景展望就是讓客戶想象購買產(chǎn)品后獲得的利益與喜悅，這是喚起客戶需求的重要手段之一。

⒐先嘗后買。很多需求都是被創(chuàng)造出來的，“先嘗后買”是一個好辦法。

⒑尊重客戶。只有讓客戶感覺良好，他們才可能購買你的產(chǎn)品。

⒒對癥下藥。只有找出客戶的利益點和關(guān)心點，明白他們在想什么，你才能成功地發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

⒓對待客戶要厚道?？蛻舨皇巧底?，永遠(yuǎn)不要把客戶當(dāng)傻子來對待，否則你只會自取其辱，自食其果。

⒔抓住客戶的購買心理。毫無疑問，銷售人員要想取得銷售成功，一定要準(zhǔn)確地抓住客戶的購買心理，把客戶真正的需求挖掘出來。

這些就是在國際展臺上我們?nèi)绾伟l(fā)掘出客戶需求的技巧了，相信一定可以幫助到大家更好的把握住商機(jī)，不錯過一絲的機(jī)會。

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