【國(guó)外展會(huì)信息網(wǎng) 展會(huì)實(shí)戰(zhàn)】在國(guó)際展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員如何選擇確定目標(biāo)客戶?這關(guān)系到我們企業(yè)是否能夠在國(guó)際展會(huì)上獲得足夠多的商機(jī)，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)的客戶很多，如何進(jìn)行準(zhǔn)確的篩選是關(guān)鍵!

選擇與確定目標(biāo)客戶很重要

目標(biāo)客戶，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)象。目標(biāo)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前端，銷(xiāo)售人員只有確立了消費(fèi)群體中的某類(lèi)目標(biāo)客戶，才能展開(kāi)有效且具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大潮中，銷(xiāo)售成了眾人追捧的熱門(mén)，到處充滿了銷(xiāo)售，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒(méi)有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。銷(xiāo)售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。

在國(guó)際展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員如何選擇確定目標(biāo)客戶?

一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶實(shí)在沒(méi)有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷(xiāo)售就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷(xiāo)給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問(wèn)題。

二、客戶是否真正需要產(chǎn)品

客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

三、客戶是否有接近的可能性

如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的銷(xiāo)售人員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷(xiāo)售人員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N(xiāo)?？傊荒芙咏膶?duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來(lái)看待。

四、客戶是否具有決定權(quán)

有些客戶，銷(xiāo)售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N(xiāo)產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無(wú)決定權(quán)，銷(xiāo)售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，銷(xiāo)售人員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上。

五、客戶是否具有支付能力

可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車(chē)、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買(mǎi)得起飛機(jī)、豪華轎車(chē)和別墅。因此，銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度，決定著銷(xiāo)售成果；另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷(xiāo)售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷(xiāo)售人員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

相信大家在學(xué)習(xí)了這些知識(shí)之后，就一定可以在國(guó)際展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓銷(xiāo)售人員更好的選擇確定目標(biāo)客戶，讓企業(yè)獲得更多的商機(jī)!